Se non è persuasivo, non piace. Il bravo copywriter, quello che vuole attirare l’attenzione dei propri lettori, sa bene che non può fare solo della creatività e della scrittura i suoi punti di forza. Bisogna avere fondamenti di marketing, psicologia e neuroscienze, e in modo particolare fare proprie le tecniche in grado di incuriosire il lettore o l’utente, renderlo partecipe ed interessato. Insomma, bisogna padroneggiare tecniche persuasive e applicarle alla comunicazione.
3 tecniche di persuasione del bravo copywriter
Ma quali sono queste tecniche di persuasione che permettono al copywriter di dare un valore a ciò che scrive, renderlo affascinante per chi lo legge e farlo diventare un buon mezzo per cominciare a convertire?
Selettività
Non c’è niente da fare, il copywriter non scrive per se stesso (nella maggior parte dei casi) né tantomeno per tutte le persone sulla faccia della terra.
Se vuoi persuadere il tuo pubblico, devi scremarlo. Pensa a chi ti stai rivolgendo e non preoccuparti se la maggior parte degli utenti abbandonano un tuo contenuto.
Selettività significa mirare al target corretto.
Facciamo un esempio: hai creato una landing page per un servizio in fase di lancio e hai inserito le call to action in modo appropriato, facendo in modo che molti utenti si iscrivessero alla tua newsletter. Se osservi che molti di questi utenti non aprono nemmeno le mail, invitali a disiscriversi. Fai passare il concetto che produci dei contenuti per un target determinato, e non ha senso perdere tempo, né da una parte (quella del copy) né dall’altra.
Paralisi della scelta
Si tratta di una delle tecniche più in voga per comunicare bene e con efficacia. Decidere, per l’uomo e la donna, è spesso un processo delicato. Con i tuoi contenuti hai la possibilità di mettere l’utente di fronte a delle scelte, per questo è importante dare il minor numero possibile di opzioni tra cui scegliere. Minore è la varietà, maggiore la possibilità che chi ti legge possa optare per una delle opzioni offerte. Specie quando si tratta di creare una landing page efficace, il bravo copywriter non può fare a meno di mettere in atto questa tecnica. Se bisogna convertire e spingere il lettore ad acquistare un tuo servizio o prodotto, è sempre più efficace puntare sull’economia che sulla varietà.
Facciamo un esempio di meta-copywriting. Devi avviare un sito in cui proponi i tuoi servizi da copywriter. Devi creare la landing page come base per la tua promozione e al suo interno sei intenzionato ad evidenziare i pacchetti che offri, con i relativi costi. Questo è buono, chi deve comprare vuole sapere subito quanto costa, altrimenti è pronto a rivolgersi a qualcun altro che non ha problemi ad evidenziare i costi delle commissioni.
Nel momento in cui proponi i diversi pacchetti, pensa all’economia: non ha senso dare un ventaglio di 7 o 8 opzioni, è tanto se il lettore medio perderà tempo per vedere il costo delle prime tre proposte.
La scelta migliore è quella che può indurre l’utente ad interessarsi ed eventualmente ad acquistare. In questo caso 2 pacchetti differenti, quello base – il più economico – e quello avanzato (pro, deluxe, super premium che dir si voglia).
La possibilità di convertire sarà di certo maggiore.
Il valore percepito
Tra le tecniche di persuasione è forse la più rischiosa, quella più difficile da “maneggiare”, ma anche quella che può dare maggiori soddisfazioni.
Ti sarà sicuramente capitato, guardando in giro per il web, come in ogni campo vengano proposti servizi esclusivi a prezzi piccolissimi. Quei prezzi che ti fanno dire «ma è davvero possibile?».
A volte la risposta è «sì», la maggior parte delle volte è «no».
Quello che devi fare per persuadere il tuo utente è lavorare sul valore percepito.
Ossia su quanto un potenziale utente possa ritenere valido un tuo servizio, un tuo prodotto. Molto passa da come lo proponi, da come lo metti in vetrina.
Bisogna lavorare sulla qualità dei testi, evitare (questo è un parere personale) uno stile troppo informale, creare infografiche ed immagini in alta definizione, che forniscano contenuti e soprattutto che non siano troppo ricche di contenuto testuale o colori troppo sfarzosi.
Se poi vendi un servizio dai il giusto valore al tuo lavoro, ne beneficerà anche il valore percepito da parte dell’utente.
Non sottostimare il tuo impegno e le tue capacità, se il tuo lavoro vale 100, perché devi proporti per 30? Perché lo fanno tutti? No.
In una rosa di 100 persone che hanno bisogno dei servizi che offri, 70 sceglieranno il servizio più economico e il tuo competitor guadagnerà 2100; in 30, invece, si fideranno di te e della tua competenza, e guadagnerai 3000. Chi ci avrà beneficiato maggiormente, alla fine?
